Vous souhaitez toucher plus de prospects et optimiser votre prospection ? Pour y parvenir, vous devez prendre en compte certaines bonnes pratiques, comme le fait d’établir un plan de prospection ou de monter une équipe dédiée. Découvrez dans cet article 7 astuces et stratégies vous permettant de trouver de nouveaux clients.
1 – Établir un plan de prospection
Si vous souhaitez attirer de nouveaux clients, vous devez mettre en œuvre des actions rentables et efficaces, tout en posant les bonnes questions, comme :
- Combien de nouveaux clients voulez-vous obtenir ?
- Qu’attendez-vous exactement de cette prospection ?
- Quel but commercial souhaitez-vous poursuivre ?
Le choix des cibles est également très important. Pour y parvenir, vous pouvez :
- Vous concentrer sur une cible bien identifiée : tout en déterminant les caractéristiques des clients ;
- Mettre en place une stratégie marketing vous permettant de choisir et d’identifier les segments de marché qui sont les plus importants ;
- Faire une analyse des ventes.
Il faut également bien définir les actions de prospection. Mais vous devez choisir les solutions à mettre en place en fonction de vos moyens financiers, humains et surtout des outils disponibles.
2 – Perfectionner votre méthode de recherche de prospects
Vous ne devez jamais perdre votre temps à insister sur des gens qui ne vont pas acheter vos produits ou services. Vous devez plutôt perfectionner votre méthode de recherche de prospects. Ainsi, contextualisez votre approche commerciale pour qu’elle soit complètement attractive. Cela vous permettra d’avoir un créneau d’attention.
Vous pouvez également utiliser des logiciels de prospection. Il s’agit d’ailleurs du meilleur outil d’analyse et de collecte d’informations. C’est aussi une vraie aide à la décision, permettant de travailler un argumentaire de vente et de prioriser les actions.
Cette solution, en lien avec le CRM, permet également aux commerciaux d’obtenir les informations nécessaires concernant les clients.
3 – Faire une préparation de l’argumentaire de prospection
Si vous avez obtenu les bonnes coordonnées et le bon contact, il faut maintenant passer à l’étape suivante. Ainsi, vous devez :
- Adapter un argumentaire à votre client cible ;
- Mettre en valeur l’intérêt du client par rapport à vos offres ;
- Élaborer un questionnaire, afin de comprendre les opportunités et les problèmes de la clientèle ;
- Tisser un lien de confiance, afin d’accéder à une vente.
4 – Mettre en place le cold e-mailing
De nombreuses personnes pensent que les campagnes e-mails ne fonctionnent plus. La vérité, c’est que l’e-mail est 30 fois plus efficace que la plupart des réseaux sociaux comme Twitter ou Facebook. Cependant, il existe des règles qu’il faut impérativement suivre :
- Définir vos cibles ;
- Choisir le bon moment ;
- Personnaliser le contenu de votre mail ;
- Accompagner et conseiller plutôt que vendre.
Mais il faut également rendre le mail « mobile friendly », car les lectures se font actuellement sur les smartphones.
6 – Relancer et appeler
La plupart du temps, les appels restent sans réponse. Mais, cela ne doit pas vous démoraliser. Ainsi, il faut faire des appels et des relances commerciales. En effet, ces dernières sont de véritables arts. Le problème, c’est que bon nombre de représentants ne sont pas patients et s’arrêtent trop tôt. Alors qu’un bon cold caller doit faire 8 à 11 tentatives.
7 – Concevoir une équipe dédiée
Un commercial ne peut pas toujours être un bon prospecteur. De ce fait, il est conseillé de départager les équipes commerciales selon leur efficacité. Il est également recommandé de concevoir un site web, tout en pensant à bien le référencer. Cela permet d’optimiser la visibilité de votre entreprise sur le net et d’attirer de nouveaux clients. Ainsi, n’hésitez pas à faire appel à Linkeo, une agence leader dans la création de site web à Paris.
